منوهای نصب در پنل مدیریت

  • ورود
    • سبد خرید شما خالی است.

مذاکره اصولی شامل چه گام هایی است، راهکاری برای مذاکره بهتر

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می‌شود. در یک سطح، خطاب مذاکره ماهیت موضوع مورد مذاکره است. در سطح دیگر، به طور نمونه، روی روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می‌شود. مذاکره اول ممکن است مربوط به میزان حقوق ماهانه شما، شرایط اجاره، یا قیمت یک کالا باشد. مذاکره دوم مرتبط می‌شود به این که شما به چه نحوی در مورد ماهیت موضوع، عمل و رفتار می‌کنید.

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می‌شود. در یک سطح، خطاب مذاکره ماهیت موضوع مورد مذاکره است. در سطح دیگر، به طور نمونه، روی روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می‌شود. مذاکره اول ممکن است مربوط به میزان حقوق ماهانه شما، شرایط اجاره، یا قیمت یک کالا باشد. مذاکره دوم مرتبط می‌شود به این که شما به چه نحوی در مورد ماهیت موضوع، عمل و رفتار می‌کنید. آیا روش چانه زدن ملایم روی مواضع را بر می‌گزینید، آیا روش چانه زدن سخت روی مواضع را انتخاب می‌کنید یا از روش دیگری استفاده می‌کنید، کدام روش مذاکره؟ هر حرکتی که در ضمن مذاکره انجام می‌دهید نه فقط حرکتی است که مربوط به میزان حقوق، اجاره یا سایر مسایل ماهوی است بلکه ضوابط بازی را هم، که شما انجام می‌دهید، می‌سازد.

حرکت شما می‌تواند مذاکرات را تداوم بخشد و یا ممکن است حرکتی باشد که کل بازی را تغییر دهد.

این سطح دوم مذاکره عموماً از نظرها پنهان می‌ماند زیرا ناخودآگاه و خودبخود انجام می‌شود. فقط هنگامی که طرف مذاکره شخصی از کشور دیگری است، به خصوص وقتی این شخص متعلق به فرهنگی کاملاً متفاوتی است، ممکن است ضرورت ایجاد یک روش مورد قبول برای مذاکرات ماهوی را احساس کنید. اما چه آگاهانه و چه ناخودآگاه شما با هر حرکتی که در هنگام مذاکره انجام می‌دهید، حتی اگر به نظر برسد این حرکت‌ها صرفاً مربوط به ماهیت موضوع مذاکره است، در حقیقت ضوابط و قوانین روش مذاکره را نیز شکل می‌دهید.

پاسخ به این سؤال که آیا روش چانه زدن سخت را انتخاب کنیم یا از روش چانه زدن ملایم استفاده کنیم این است که هیچ یک. بازی را عوض کنید. در طرح تحقیقاتی هاروارد در خصوص “مذاکره” ما یک روش جایگزین برای چانه زنی روی مواضع بسط و توسعه داده‌ایم، روشی برای مذاکره که آشکارا برای ایجاد نتایج معقوق با کارآیی و از طریق دوستانه و مسالمت آمیز طراحی گردیده است. این روش، که آن را روش “مذاکره اصولی” یا “مذاکره بر اساس شایستگی‌ها” می‌خوانیم، مبتنی بر چهار نکته اساسی است.

حاصل این چهار نکته یک روش روشن و ساده است و مذاکره را که تقریباً در همه موارد و تحت هر شرایطی می‌تواند به کار آید تعریف می‌کند. هر یک از این نکات مربوط به یکی از عناصر اصلی مذاکره بوده و به شما می‌گوید که در ارتباط با آن عنصرها چه کار باید بکنید.

اشخاص: در مذاکره اشخاص را از مسأله جدا کنید.

منافع: در مذاکره روی منافع متمرکز شوید.

حق انتخاب: در مذاکره پیش از این که تصمیم بگیرید چه کار کنید، مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه حل‌های احتمالی را ایجاد و فراهم کنید.

معیارها:در مذاکره اصرار داشته باشید که نتیجه مذاکره بر اساس نوعی استاندارد عینی قرار بگیرد.

چهار اصل اساسی مذاکره اصولی در تمام مدت از زمانی که به فکر مذاکره می‌افتید تا موقعی که یا به توافق می‌رسید یا تصمیم به قطع مذاکره می‌گیرید از اعتبار برخوردار هستید. این مدت زمان را می‌توان به سه بخش تقسیم کرد: تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی و گفتگو.


این مقاله را هم می توانید مطالعه کنید:
  برند سازی کسب و کارهای B2B ؛ تاثیر برندسازی خوب برای یک کسب و کار B2B

تجزیه و تحلیل

در مراحل مذاکره در مرحله تجزیه و تحلیل صرفاً سعی می‌کنید که موقعیت را شناسایی کنید، اطلاعات را جمع آوری کنید، آن‌ها را سازماندهی کنید و درباره آن‌ها بیاندیشید. در صدد بر می‌آئید که مسائل دیگران را که بینش‌های متفاوت و یک جانبه، احساسات خصمانه و ارتباطات مبهم دارند مورد توجه و بررسی قرار دهید و در همان حال منافع خودتان و منافع طرف مذاکره را دریابید و شناسایی کنید. درصدد بر می‌آئید و خواستار آن هستید که حق انتخاب‌های موجود روی میز مذاکره را درک کنید و هر نوع معیاری را که به عنوان پایه و شالوده توافق پیشنهاد گردیده است، شناسایی کنید.

مرحله برنامه ریزی

در مرحله برنامه ریزی بار دیگر عناصر چهارگانه‌ای را مورد نظر قرار می‌دهید، هم برای این که اندیشه‌های تازه‌ای ایجاد کنید و هم برای این که تصمیم بگیرید چه کار کنید. چطور می‌خواهید با مسأله اشخاص کنار آئید؟ بین منافع متعددتان کدام‌ها در مذاکره مهم‌تر هستند؟ و هدف‌های واقع گرایانه در مذاکره کدامند؟ در صدد بر می‌آئید که حق انتخاب‌های دیگر و معیارهای اضافی دیگر خلق کنید تـا تصمیم بر اسـاس یکی از آن‌ها اتخاذ گردد.

مرحله بحث و اتمام مذاکره!

در مرحله بحث، هنگامی که طرف‌های مذاکره به گفتگو می‌نشینند و به دنبال توافق می‌گردند، همان چهار عنصر بهترین راهنما برای بحث خواهند بود. تفاوت در درک و بینش و نگرش، احساس سرخوردگی و خشم و مشکلات ایجاد ارتباط را می‌توان دریافت و به آن‌ها پرداخت. هر یک از طرفین بایستی منافع طرف دیگر را دریابد. هر دو طرف، در این صورت، می‌توانند مشترکاً حق انتخاب‌هایی را بپرورانند که برای هر دو طرف واجد مزایایی باشد و به دنبال توافقی باشند که مبتنی بر استانداردهای عینی برای تحلیل و هم سو کردن منافع متضاد طرفین باشد.

به اختصار می‌توان گفت، برعکس چانه زدن بر روی مواضع، روش مذاکره اصولی یعنی تمرکز روی منافع، حق انتخاب‌هایی که برای هر دو طرف رضایت بخش باشد و استانداردهای منصفانه، معمولاً به یک توافق معقول و بخردانه منتهی می‌گردد. این روش به شما اجازه می‌دهد که به تدریج به یک تصمیم مشترک، با کارآیی لازم و فارغ از هزینه‌های متعارف پافشاری روی مواضع دست یابید، فقط باید خود را از قید و بند این مواضع رها سازید. جدا کردن اشخاص از مسأله به شما اجازه می‌دهد که مستقیماً و به طور نمایان با اشخاص طرف مذاکره به عنوان یک انسان روبه‌رو شوید و بدین ترتیب نیل به توافق دوستانه را امکان پذیر سازید.

0 پاسخ به "مذاکره اصولی شامل چه گام هایی است، راهکاری برای مذاکره بهتر"

ارسال یک پیغام

۱۳۹۵ - کلیه حقوق متعلق به شرکت تابان خرد است