منوهای نصب در پنل مدیریت

  • ورود
  • سبد خرید شما خالی است.

برند سازی کسب و کارهای B2B ؛ تاثیر برندسازی خوب برای یک کسب و کار B2B

برندسازی در عرصه‌ی B2B اعتبار و تصویر ذهنی مثبتی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. ایجاد چنین شهرتی موجب می‌شود که فرصت‌های فروش بیشتری در اختیار شرکت‌ها قرار گیرد و آن‌ها بتوانند روابط سودبخش‌تر و نزدیک‌تری را با سایر شرکت‌ها ایجاد کنند.

برندسازی در عرصه‌ی B2B اعتبار و تصویر ذهنی مثبتی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند. ایجاد چنین شهرتی موجب می‌شود که فرصت‌های فروش بیشتری در اختیار شرکت‌ها قرار گیرد و آن‌ها بتوانند روابط سودبخش‌تر و نزدیک‌تری را با سایر شرکت‌ها ایجاد کنند. برخورداری از برند قدرتمند می‌تواند حس ارزشمند اعتماد و اطمینان مطلقی را برای مشتری‌های سازمانی به وجود آورد و این اطمینان خاطر موجب دگرگونی سرنوشت این شرکت‌ها می‌شود. به این ترتیب، برندهای قدرتمندی که در عرصه‌ی B2B فعالیت می‌کنند، می‌توانند از مزیت رقابتی دوچندانی برخوردار شوند.

برندهای B2B اغلب همنام با شرکت‌ها و سازمان‌ها انتخاب می‌شوند. به همین دلیل، درک مفهوم برند سازی از دیدگاه برندهای سازمانی امری ضروری است. برند سازی در عرصه‌ی B2B پیچیده است، زیرا افراد بسیاری چه در سطح سازمان و چه در سطح بخش‌هایی از بازار هدف درگیر این فعالیت می‌شوند. برای مواجهه با این پیچیدگی‌ها باید از برنامه‌ها و ارتباطات بازاریابی مناسب و برتری برخوردار بود. چالشی که برای بسیاری از برندهای B2B وجود دارد این است که نوع نگاه مشتری را به خود تغییر دهند و محصول و خدمت خود را از جایگاه محصول اولیه و عام خارج کرده و با ارائه‌ی محصولات و خدمات، تمایز بیافزایند. اصول علم برند سازی ۱-۱ تشریح کننده‌ی برخی از نکته‌ها در بحث برند سازی برای کسب و کارهای B2B است.

Eaton

برند B2B

مجموعه‌ی تجاری Eaton شامل تعدادی شرکت‌های متنوع صنعتی است که همه ساله بیش از دوازده میلیارد دلار در عرصه‌ی کسب و کارهای خودرو سازی، تولید تراکتور و ماشین‌های سنگین، بهره گیری از انرژی سیالات و تجهیزات الکتریکی فروش دارد. Eaton به عنوان پیشرو این ایده که «الکتریسیته می‌تواند به عنوان منبعی قدرتمند قابل مدیریت برای به حرکت درآوردن ماشین‌ها مورد استفاده قرار گیرد». به این فکر افتاد تا با بهره گیری از نیروی الکتریسیته در استفاده‌ی بهینه از نیروی برق شرکت‌ها، مؤسسات و حتی منازل را یاری رساند. کسب و کار بهره گیری از انرژی سیالات در این شرکت به این صورت است که Eaton در این کسب و کار، از سیستم‌های هیدرولیک و اجزا و عناصر مرتبط با آن که در صنایع هوا و فضا، صنایع معدنی و سایر حوزه‌ها کاربرد دارند، استفاده می‌کند. این شرکت تراکتور و ماشین آلات صنعتی را با سیستم هوشمند تولید می‌کند و شرکت‌هایی که در عرصه‌ی سوخت و انرژی فعالیت می‌کنندف می‌توانند آن را مورد استفاده قرار دهند. در عین حال، این شرکت در عرصه‌ی ماشین‌های سبک نیز فعالیت کرده و تلاش می‌کند تا با به کار گیری نوآوری‌ها، خودروهایی با مصرف سوخت پایین، ایمن و با عملکرد برتر از خودروهای سایر شرکت‌ها تولید کند. یکی از اجزای اصلی کسب و کار Eaton تمرکز این شرکت بر توسعه‌ی محصولات، مدیریت منابع محدود در اختیار انسان‌ها، هدایت مشتری‌ها به سوی حفاظت از محیط زیست با تغییر الگوهای مصرف انرژی و کاهش آلاینده‌های هواست.

Eaton همه ساله ده‌ها هزار محصول را به مشتری‌های خود در گوشه و کنار جهان عرضه می‌کند. این شرکت به دقت هر یک از بازارهای خود را بخش بندی کرده و تمام افراد و شرکت‌های را که در تصمیم گیری خرید نقش دارند، به دقت شناسایی می‌کند تا بتواند نیازها و خواسته‌های مختلف و متفاوت آن‌ها را به درستی درک کند. استراتژی برند Eaton بر نقاط قوت برند این گروه و ویژگی‌های منحصر به فردی که مصرف کنندگان در محصولات و خدمات این شرکت مهم می‌دانند – نظیر نوآوری، حرفه‌ای بودن، درگیر شدن با نیازهای مصرف کنندگان، کیفیت، اطمینان و یکپارچگی و بی نقصی – تأکید دارد. برند Eaton با تمرکز بر شایستگی‌های کلیدی به شیوه‌های خاص و منحصر به فرد، در تعامل با مشتری‌ها (واحدهای کسب و کار) با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند و به این ترتیب روابطی فراتر از بحث‌های محصولات و قیمت گذاری میان Eaton و این شرکت‌ها ایجاد می‌شود. به عبارت دیگر، این استراتژی به شرکت قدرت می‌دهد تا به عنوان یک واحد کلی کسب و کار (نه مجموعه‌ای از کسب و کارهای زیر مجموعه) با واحدهای مشتری‌ها ارتباط برقرار کند.


این مقاله را هم می توانید مطالعه کنید: مذاکره اصولی شامل چه گام هایی است، راهکاری برای مذاکره بهتر

 

برند سازی

درک برند سازی در کسب و کارهای B2B

نقش و اهمیت برند سازی باید کاملاً و به طور مستقیم به مدل کسب و کار، سودآوری بازاریابی و استراتژی ارزش آفرینی در آن صنعت وابسته باشد. نقطه‌ی آغاز این مدل کسب و کار، مزیت منحصر به فرد شرکت، بازار و مشتری‌های هدف، جایگاه آن در زنجیره‌ی ارزش و استراتژی ارائه‌ی ارزش و برتری به مشتری‌ها است.

  1. نقش برند در فرایند خریدهای سازمانی را دریابید. استفاده از تحقیقات بازاریابی برای شناسایی ترکیب و انتخاب مراکز خرید (این فعالیت متعلق به واحد تصمیم گیری سازمانی است) و شناسایی شاخص‌های تصمیم گیری به کار رفته توسط اعضای سازمان، نقش کلیدی در اتخاذ تصمیمات دارند.
  2. اطمینان یابید که پیشنهاد شما برای تمام کسانی که درگیر فرایند تصمیم گیری هستند گزینه‌ای ارزشمند است. در کسب و کارهای B2B ممکن است افراد بسیاری درگیر تصمیم گیری‌های خرید باشند (زیرا مشتری شما یک فرد نیست، بلکه یک گروه است) و این افراد همگی باید مطمئن شوند که وعده‌ی برند شما هم پاسخ‌گوی نیازهای آن‌ها است و با نگرانی‌ها و چالش‌هایی که با آن مواجه هستند، مرتبط است.
  3. رویکرد ایجاد برند برای کل گروه را اتخاذ کنید و به طور دائم روی آن تأکید کنید. این نکته ضروری است که اهمیت رابطه‌ی خریدار و فروشنده را به خاطر داشته باشید و نقش مهم اعتبار و ارتباط کل گروه خریدار را فراموش نکنید.
  4. برندِ گروه خود را حول عوامل نامشهود ایجاد کنید. تخصص، قابلیت اعتماد، سهولت انجام کسب و کار و محبوبیت را ارتقا دهید و از آن‌ها به عنوان ابزاری برای ایجاد اعتبار، شهرت و تمایز استفاده کنید.
  5. از اتخاذ استراتژی‌های پیچیده و مبهم ارتباطات و برند اجتناب کنید. رابطه میان فعالیت‌های لازم برای اجرای استراتژی‌های برند و ارتباطی را به دقت مدیریت کنید تا از هر نوع مشکل و بحرانی پیشگیری شود. تمرکز روی استراتژی برند باید بر پایه‌ی نگرش به برند به عنوان یک ماهیت استراتژیک برای سازمان باشد و نقش مهم آن برای مشتری‌ها شناخته شود؛ نه این که برند صرفاً به عنوان عاملی در نظر گرفته شود که ممکن است برای خریداران مهم باشد یا نباشد.
  6. تحلیل بخش بندی بازار را به صورت کاملاً جزئی و دقیق در درون بخش‌های مشخص شده‌ی صنعت به کار گیرید. جایگاه سازی برند باید متناسب با نیازهای منحصر به فرد هر کدام از این بخش‌ها انجام شود، اما این امر به همان اندازه مهم است که این امر با جایگاه سازی برند کلی سازمان همگام و یکپارچه باشد.
  7. رتباطات برند را بر پایه‌ی تأثیرات تعاملی رسانه‌ها طراحی کنید. در این امر موارد زیر را باید در نظر داشته باشید: ۱- بودجه‌ی فعالیت‌های ارتباطی در این کسب و کارها معمولاً کمتر از کسب و کارهای بازاریابی برای مصرف کننده‌ی نهایی است، ۲- استفاده از رسانه‌های گسترده و انبوه عمدتاً محدودتر است، ۳- استفاده از رسانه‌های تخصصی مانند نمایشگاه‌های تخصصی یا ژورنال‌های تخصصی برای دستیابی به زیربخش‌های خریداران در سازمان‌هایی که به نوعی مشتری به شمار می‌آیند، فعالیت‌های مؤثرتری هستند.
  8. رویکرد مدیریت برند را از بالا به پایین و پایین به بالا اتخاذ کنید. مدیریت برند از بالا به پایین به معنی فعالیت‌های بازاریابی‌ای هستند که بتئوانند تصویر بزرگی را به وجود آورند و سینرژی‌هایی را میان محصولات و بازارها با برند سازمان فراهم آورند. برعکس، لازمه‌ی مدیریت برند از پایین به بالا این است که مدیران بازاریابی بتوانند فعالیت‌های بازاریابی خود را به درستی هدایت کنند تا بتوانند ارزش ویژه‌ی برند را برای هر کدام از محصولات، بازارها و کسب و کارهای مشتری خود ارتقا دهند.
  9. ارزش برند سازی و نقش آن در به ثمر رساندن ارزش برند را به تمامی اعضای سازمانی آموزش دهید. اگرچه ممکن است تعداد کمی از افراد برای توسعه‌ی استراتژی برند سازمان ملزم به پاسخگویی باشند، اما کل سازمان مسئول اجرای این فعالیت است. محصولات و برندهای صنعتی عمدتاً نقاط تماس چندگانه‌ای با مشتری‌ها دارند. هر یک از این نقاط تماس باید به بهترین شکل مدیریت شود تا تصویر نهایی برند، تصویری مناسب باشد.

1 پاسخ به "برند سازی کسب و کارهای B2B ؛ تاثیر برندسازی خوب برای یک کسب و کار B2B"

ارسال یک پیغام

۱۳۹۵ - کلیه حقوق متعلق به شرکت تابان خرد است
X